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Comment vendre aux grandes entreprises alors que l'on n'est pas commercial

#Sales et propre


Tu es entrepreneur, tu viens de créer ton entreprise et tu t'attaques à la démarche commerciale : tu vas aller vendre ton produit aux entreprises.

Ou bien tu débutes dans ce sympathique métier de sales et tu dois t'auto-former pour bien vendre.

Mais tu ne sais pas par où commencer ! Pas de panique, je t'esquisse ici un premier mode d'emploi.

Je te propose de te poser les questions suivantes pour vendre efficacement à partir de demain :

  • A qui vas-tu vendre ?

  • Quel est ton process ?

  • Quel message souhaites-tu faire passer en RDV ?


A qui souhaites-tu vendre ?



"Il faut donc que tu adaptes ton speech selon tes interlocuteurs"



Première chose à éclaircir, tu dois identifier les différents acteurs que tu dois convaincre, c'est-à-dire au moins : 

  1. La personne qui sera ton point d'entrée

  2. La personne qui sera décisionnaire

Tu dois impérativement savoir qui sont ces deux personnes dans les entreprises que tu vas démarcher.


Le point d'entrée 


La première personne car ce sera elle ton premier point de contact, ce sera elle qu'il faudra que tu tentes de convaincre en premier lieu.

Cette personne sera ton meilleur avocat car c'est probablement elle qui a les mains dans l'opérationnel, donc si tu lui promets de lui simplifier la vie elle fera tout pour convaincre la personne décisionnaire de faire affaire avec toi.

Demande lui quelle est sa difficulté dans la thématique abordée pour comprendre la réalité du terrain.

En général cette personne aura des enjeux opérationnels et une volonté de produire plus rapidement et mieux.

Tu dois donc axer ton discours sur les bénéfices que tu vas apporter à cette personne.

Essaie de te mettre dans sa fonction :

  • Quel est son obstacle ?

  • Comment pourrais-tu lui faire gagner du temps au quotidien tout en lui boostant ses objectifs ?

  • Pose lui une série de pourquoi : pourquoi fait-il ainsi ?
    Dès qu'il te fait part d'un nouvel élément :
    pourquoi ? Ainsi tu comprendras mieux ses challenges.

Tu peux aussi avoir plusieurs points d'entrée.

Par exemple, t'adresses-tu au chef de projet marketing ou bien au chef de projet e-commerce ou bien aux deux ?


La décisionnaire

La seconde personne est celle qui a le mot de la fin : elle n'a pas le temps, elle est pressée et elle passe une bonne partie de son temps à faire des arbitrages de budget.

Ce qu'elle allouera pour ton entreprise sera retiré d'un autre projet ou ne sera pas alloué ailleurs.

Cette personne aura des objectifs différents de ton point d'entrée.

Essaie de la cerner rapidement pour comprendre comment il fonctionne exactement.

Le décisionnaire sera plus sensible aux chiffres, aux gains générés par ta solution plutôt qu'au moyen utilisé. Parle-lui dans la langue qui l'intéresse : celle du ROI.

Il faut donc que tu adaptes ton speech selon tes interlocuteurs, et si tes interlocuteurs sont multiples qu'il y en ait un peu pour tout le monde.


Quel est ton process ?



Au début tu vas trouver que tu fais toujours la même tâche : de la prospection.

Puis tu vas trouver que tu jongles avec plusieurs phases : un peu de prospection, un peu de RDV, un peu de relances, ...

Si tu ne définis pas bien les étapes de ton process commercial tu risques dans quelques semaines d'être dépassé par les évènements et de ne traiter plus que les urgences.

C'est pourquoi je t'invite à réfléchir à ta manière de vendre dès à présent, en te posant les questions suivantes : 

  • Quelles sont les différentes étapes ? 

    Je te recommande d'identifier toutes les phases depuis ta première interaction avec un inconnu jusqu'à ce que tu le convertisses en client.
    Un exemple simplifié de pipeline commercial : Inconnu/Lead/RDV/Contrat/Contrat signé.

  • Combien de temps je laisse à mon interlocuteur entre chaque étape ? 


    Définis toi un cadre pour relancer activement ton interlocuteur sans qu'il se sente harcelé.

  • Comment faire pour sécuriser l'étape suivante ? 

    A chaque interaction avec ton prospect, décide avec lui de l'étape suivante et suggère lui une date de réalisation.
    Comme tu auras conjointement décidé cela avec ton prospect il sera encore plus enclin à réaliser l'étape suivante.

  • Comment j'organise ma semaine ? 

    Je te recommande de créer un planning type de ta semaine avec une activité par demie-journée.
    Cela te permettra de gagner en efficacité plutôt que de faire "un peu de tout" car tu peux t'y perdre facilement.


Quel message souhaites-tu faire passer en RDV ?



"Commence pour les nuls, finis pour les professionnels"


Si tu en es à l'étape du RDV physique, well done. Il s'agit de convaincre rapidement maintenant.

Tu n'as pas beaucoup de temps pour convaincre, il faut que ton message soit clair.

L'un des plus grands risques est de se perdre dans la micro-information alors que la personne en face de toi veut la global picture.

Laisse-la venir à toi si elle veut des informations très précises.

Si tu te perds dans les méandres de l'explication d'une option dans un cas bien précis de ton service, ton prospect ne saura plus comment il s'appelle au bout de 20 minutes.

Commence pour les nuls, finis pour les professionnels si tu as des personnes parlant la même langue que toi, sois pédagogue en somme.

Et surtout, garde dans un coin de ta tête le message que tu souhaites faire passer :

  • Quelle est ta mission ?

  • Quelle est ta vision ?

  • Quels sont les bénéfices directs de ton innovation ?

Si tu solution est peu chronophage et peu coûteuse à mettre en place tu peux t'en remettre à la bonne veille méthode "Bernard Tapie", i.e. mettre en place gratuitement ta méthode pendant quelques semaines et la couper si ton prospect n'est pas convaincu.

Cependant cette technique ne doit pas t'amener à travailler gratuitement : un pilote gratuit n'est pas un vrai pilote.

La méthode Bernie fonctionne uniquement si le déploiement de ton produit est indolore pour ton entreprise.

Pour info Bernie avait vendu des téléviseurs avec une technique très maligne : il les laissait gratuitement chez les particuliers et revenait les chercher quelques semaines plus tard pour les reprendre...mais personne ne voulait alors se séparer desdites télés une après y avoir goûté.

Il a explosé les ventes de télés avec cette technique.

Et toi, quels challenges es-tu en train ou as-tu déjà rencontrés lors de la vente de ton produit à une entreprise ? Dis-le moi en commentaires !

D'autres articles sur la vente sont en préparation, si un sujet t'intéresse en particulier, dis-le moi en commentaires.

Sources et ressources pour aller plus loin