Comment vendre sans vendre ta mère en même temps

14/04/2018 #Sales et propre


Comment bien faire son job de sales sans se la jouer Jean-Claude Convenant ?

Je te propose de voir différents points qui te permettront d'être l'anti-VRP qui souhaite caser son produit à tout prix : 

  • Vendre c'est donner

  • Vendre c'est entendre

  • Vendre c'est comprendre

  • Exposer clairement les changements qu'induit ta solution

  • Ne pas dire oui à tout !

  • Maîtriser et ne pas maîtriser les objections

  • Assumer son prix

Voyons cela en détails.


Vendre c'est donner



Tu as bien lu.

Vendre c'est avant tout apporter de la valeur, avant même que quiconque ait payé quoi que ce soit.

Si tu commences une relation par ce principe, c'est-à-dire par donner quelque chose avant d'agiter ton produit payant sous le nez de ton prospect, tu risques une sérieuse croissance de tes ventes.

Cela peut prendre la forme d'une version d'essai gratuite de ton produit, d'un diagnostic gratuit, de l'information gratuite, ...tout est permis tant que cela est cohérent avec ton activité.



Vendre c'est entendre



Ecouter...c'est négocier.

Et par extension vendre également.

Si tu as déjà lu l'article sur 5 choses à ne pas faire pour vendre, tu sais ce que je veux dire par là.

Nous sommes dans un monde où personne n'écoute personne. Ecoute l'autre et tu changeras considérablement la donne.

Ecouter...c'est négocier. Et par extension vendre également.

Ecouter c'est savoir ce que souhaite ton client, comprendre ses besoin est le mantra numéro 1 à intégrer avant toute chose.

Sans cela tu peux toujours vanter les mérites de ton super produit unique dans le monde, si le problème que tu résous n'est pas perçu comme tel par ton client alors tu t'égosilles pour rien.

Si tu n'es pas à l'aise avec ce concept, tu peux commencer ta rencontre avec un simple "Merci de me recevoir, que puis-je pour vous ?".

Les personnes en face te souriront sûrement et te diront qu'elles veulent t'écouter. Profites-en pour leur dire que tu as besoin d'en savoir plus sur elle concernant le contexte X ou Y, que cela ne durera que quelques minutes et te permettra d'orienter ta présentation au mieux pour elles.

Tant que tu es transparent et que tu justifies tes actions : ça fonctionne et c'est simple.


Vendre c'est comprendre




Quand tu vends : tu rends en réalité un service




Ecoute et encore mieux : rebondis sur ce que te dit ton interlocuteur.

Pose lui les questions qui te permettront de planter le décor, aucune question n'est inutile, tu es en RDV pour comprendre le besoin de ton prospect.

Pose toutes les questions qui te passent par la tête, il t'emmènera peut-être vers un terrain insoupçonné qui te permettra d'adapter ton service !

Tu as une vision de ton produit, une autre de ton marché.

La variable manquante c'est la réalité du terrain à laquelle font face tes prospects. Laisse les t'apporter cette information sur un plateau.

Cela vous servira à tous les deux : à toi pour mieux comprendre et au prospect pour être mieux servi.

Quand tu vends : tu rends en réalité un service, garde ça dans un coin de ta tête à chaque fois que tu interagis avec un prospect ou un client.


Expose clairement les changements qu'induit ta solution



Une fois que le décor est planté, tu entrevois sûrement de quelle manière ta solution pourrait changer la réalité de ton prospect et lui apporter une énorme valeur ajoutée.

Reste dans le réel. Pas besoin de vendre du rêve, apporte des exemples concrets. Combien de temps, d'argent ta solution va faire gagner à ton interlocuteur ?

Dans le quotidien : qu'est-ce-que cela va changer pour lui ou elle ?

Quelle est la mise en place concrète de ton service ou produit ?


Ne dis pas oui à tout !


Tu es en rendez-vous, et là on te pose une colle : avouons-le, tu ne connais pas la réponse à la question que l'on te pose.

Pas de panique et crevons l'abcès tout de suite : ce n'est pas grave de ne pas savoir.

Dis simplement la vérité :

  • "C'est une excellente question

  • C'est d'ailleurs la première fois qu'on me le demande !

  • Je n'ai pas la réponse là tout de suite

  • Je vous propose de voir ça avec mon équipe et de revenir vers vous aujourd'hui ou demain à ce sujet, cela vous convient ?"


Il n'y a aucune honte à ne pas savoir, il y en a à dire n'importe quoi pour, que sais-je, ne pas perdre la face par exemple.

Si tu bluffes, ça se sentira.

Et tu as 50% de chance de gagner comme de perdre. Alors que si tu dis la vérité, tu gagnes dans tous les cas.

Ton interlocuteur te fera beaucoup plus confiance si tu admets ne pas savoir quelque chose, que s'il sent une hésitation de ta part.

Tu ne peux pas tout savoir, que ce soit ton entreprise ou que tu sois sales, même si cela fait plusieurs mois que tu fais ce job, c'est normal.

Il y aura toujours un écart-type d'objections que tu ne peux pas avoir préparé à l'avance.


Maîtriser et ne pas maîtriser les objections

Les objections.

Ou la tentation de dire n'importe quoi pour closer ta vente tout de suite. Ne dis surtout pas oui à tout, c'est un piège !

C'est le jeu, tu es là pour répondre aux questions qui peuvent paraître piège (ce n'est qu'une illusion) efficacement.

Au début cela va peut-être te sembler difficile d'avoir la bonne réponse.

Parle avec sincérité : si tu ne sais pas tu y réponds plus tard, si tu as la réponse prends ton temps pour la formuler de manière audible à la personne en face de toi.

Après chaque RDV, note la nouvelle objection faisant son entrée dans ta liste, construis une réponse appropriée. Tu verras que dans 80% des cas ce seront toujours les mêmes questions qui reviennent !


Assumer son prix et l'afficher


Tout ce qui a de la valeur a un prix en adéquation avec cette dernière






Ce qui a de la valeur coûte cher

Quand j'accompagne des entrepreneurs sur leur démarche commerciale, on sent toujours un malaise quand je leur parle du prix. Je leur demande quand et comment ils en parlent ?

Ma question fait toujours un flop.

Souvent, les entrepreneurs n'osent pas parler du prix ou en parlent avec beaucoup moins d'assurance de leur produit.

Tout ce qui a de la valeur a un prix en adéquation avec cette dernière. Quand on paie quelque chose cher, on lui accorde plus de valeur. 

Vous avez payé votre dernier smartphone l'équivalent d'un smic alors que l'avant dernier ne vous avait quasiment rien coûté ? Je me demande duquel vous prenez le plus soin.

Vous payez cher votre salle de sport ? A mon avis vous devez être assidu !

Cela fonctionne pour tout : à titre personnel, je consulte beaucoup de contenu, gratuit ou payant sur internet pour me former sur le blog. Je te laisse deviner dans quel cas j'applique à la lettre les conseils des articles ou vidéos que je consulte.

Tout ça pour te dire qu'il faut que tu assumes une bonne fois pour toute ton prix.

Affiche-le en gros si tu as une présentation, explique comment il se décompose.

Mieux vaut un prix transparent que pas de prix affiché, tu prends le risque d'être perçu comme faisant le prix "à la tête du client" (c'est mal!).

Et ça le client n'aimera pas forcément (on le comprend) et ce sera le premier à négocier ledit prix avant même que tu lui envoies un devis.


Sois-ferme sur ton prix

Si le prix est affiché clairement, moins d'objections sont possibles.

Tu négocies dans un magasin ? et dans une brocante ?

C'est exactement la même chose.

Je te conseille également de ne pas (trop) revenir sur le prix annoncé, sauf exception.

Si Carrefour te dit que ton produit est formidable mais qu'il ne peut que mettre 50% du budget..tu passes pour un guignol si tu dis oui.

Vive la crédibilité.

Pareil pour le premier projet : ne fais jamais rien gratuitement, tout travail mérite salaire. Et tu n'auras pas de retours fiables si tu fais ça.

Prenons un exemple de la vie courante :

  • Tu vas dans un magasin et tu achètes un pull

  • Une nouvelle marque se lance et te propose de te donner son nouveau pull gratuitement

Lorsque l'entreprise te demandera tes impressions, dans quel cas seras-tu le plus honnête et exigeant ?

Quand on implique de l'argent on accorde de l'importance aux choses, c'est tout.


Et toi, quels sont tes principes pour bien vendre sans vendre ta mère ? Dis-le moi en commentaires !



Sources et ressources pour aller plus loin