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Comment bien se vendre en 6 points

#bien dans ses bottes bien dans son job , #changer de voie

J'abordais hier le thème de la négociation des conditions de travail dans lequel je parlais de la capacité à bien se vendre.

Si certains ont cette aisance naturelle, comment fait-on pour l'acquérir, surtout si on n'a pas vraiment confiance en soi au départ ? 

Tout d'abord, je pense que le fait de bien se vendre va de pair avec l'aisance relationnelle. Si tu as un contact humain de qualité, il se peut que bien vendre ou bien te vendre soit naturel pour toi.

Ou disons plutôt que si tu sais bien te vendre, alors tu as forcément un bon
relationnel, la réciproque n'étant pas toujours juste.


1)Ecouter

C'est tout bête mais nous vivons dans un monde où personne n'écoute personne.

Le simple fait d'écouter ton interlocuteur, quel qu'il soit, l'amènera à t'apprécier et, par ricochets, tu te sentiras plus en confiance.

Ecouter, c'est déjà négocier.

Si tu laisses parler l'autre, tu en sauras plus sur lui, sur ses aspirations et il se détendra sûrement, ce qui te mettra en confiance.

Et cela est vrai dans plusieurs contextes, voyons quelques exemples.


En rendez-vous commercial : écouter pour mieux vendre

Petit disclaimer : je n'ai AUCUNE formation de commerciale, j'ai appris sur le tas ce métier il y a un an. Je te partage ici ce que j'ai pu remarquer en faisant ce métier et qui m'a permis de dépasser tous les mois mes objectifs.

Si tu te demandes quel est mon parcours je t'invite à lire cet article concernant mes changements professionnels.

Respire : ce n'est pas un monologue

Si tu es commercial et que tu fais de ton rendez-vous un monologue en apnée, il y a peu de chances pour que ton prospect soit à l'écoute.

En revanche, si tu commences la rencontre en le faisant parler, tu sauras plus comment tu peux aider et apporter de la valeur à ce prospect.

Commence le rendez-vous professionnel par des questions

Si la personne qui te reçoit commence votre échange par un "on vous écoute", ce qui arrive assez souvent, n'obéit pas tout de suite, dis-la vérité.
Quand j'étais
commerciale je disais simplement "Puis-je commencer par vous poser quelques questions afin d'en savoir plus sur votre contexte ? Cela me permettra d'axer la présentation qui suit sur ce qui est le plus adapté pour vous".

Justifie ta demande pour que le prospect comprenne et ça se passera bien.

Je n'ai jamais essuyé de refus.

Parfois je posais même beaucoup de questions, je m'en excusais par un simple "je vous remercie, l'interrogatoire est terminé, je peux commencer à vous présenter notre produit !".J'ai toujours été bien reçue.

Comme tu en sais plus sur ton interlocuteur, tu pourras faire des interruptions pendant ta performance en l'impliquant, en revenant sur ce qu'il t'a dit précédemment. Ce sera beaucoup plus vivant !

Demande à l'autre ses besoins

Autre point important : demande toujours, avant de commencer la rencontre, le temps dont dispose ton prospect.
Surtout s'il n'a pas beaucoup de temps, rassure-le avec un sourire "je ne dépasserai pas les 20 minutes, c'est à moi de
m'adapter à vous, j'ai d'ailleurs plusieurs versions en stock!".

Sois sympa, sois-toi !

Souris, fais même des blagues. Oui, des blagues.

Le quotidien au travail n'est pas fun pour tout le monde, si tu arrives à faire passer un bon moment aux personnes en face de toi, tu créeras une relation agréable et à choisir entre toi et tes concurrents ils choisiront la personne avec laquelle ils passent un moment plaisant.


En entretien d'embauche : écouter pour mieux se vendre

L'exercice est quelque peu plus ardu dans ce contexte car : 

  • Tu viens pour te vendre et la configuration fait qu'il est plus difficile d'interroger ton interlocuteur

  • Tu vas parler de toi : moins de recul possible que pour le produit ou la prestation que tu pourrais vendre !

Ne te laisse pas abattre :)

Pose des questions dès que tu le peux et écoute les réponses

Il faut dans ce cas que tu sois fin et encore plus à l'écoute que dans le cas précédent.

Si le recruteur commence par "je vais peut-être commencer par vous présenter la société ?".

Bingo, c'est super car tu auras plus d'informations sur sa manière de présenter les choses, tu pourras poser les questions qui te viennent à l'esprit et tu pourras même y aller cash pour savoir où tu mets les pieds : 

  • quel est le profil que vous recherchez ?

  • quelles sont les qualités selon vous indispensables pour ce poste ?

  • quelle est l'évolution possible par la suite ?

Oui oui. Tu as bien lu, tu peux te permettre de poser les questions avant même de parler de ton parcours depuis que tu as appris à lire tout seul ;)

Je ne dis pas qu'il faut poser des questions pour se donner l'air intelligent, on s'en fiche de ça. Mieux vaut pas de questions du tout que des questions pour des questions.

Pose celles qui te viennent à l'esprit, sans trop réfléchir. Si tu as bien bossé ce que fait l'entreprise, son histoire, ses chiffres avant l'entretien, tu auras largement de quoi parler avec la nouvelle présentation de ton potentiel futur employeur.

Si tu veux d'autres astuces pratiques, je t'invite à lire cet article de
BFM Business concernant les 7 consignes pour bien se vendre en entretien d'embauche.

Sois clair et concis

Si l'entretien commence par ta prestation, alors essaie de faire le plus concis possible.

On perd l'attention de nos interlocuteurs beaucoup plus vite qu'on ne le croit ! 

Fais simple, clair et rapide. Quitte à demander juste après : "j'ai fait court, souhaitez-vous que je détaille un point en particulier ?".
Laisse-la personne qui te reçoit mener la danse , cela lui fera plaisir et te rendra
agréable à ses yeux.


2)Sourire

Je ne dissocie plus les 2 cas de figure de vente à partir d'ici, les conseils seront les mêmes.

Souris.

C'est bête comme la pluie n'est-ce pas ?

Quand tu imagines une réunion hautement professionnelle, tu imagines des lunettes, des costards, et l'air grave sur les visages de tous, n'est-ce-pas ?

Et si tu essayais l'inverse : être souriant, comme si tu étais le serveur d'un bar ou d'un restaurant ?

Je garde toujours en tête l'exemple du serveur. Quand tu es au restaurant, ton expérience n'est-elle pas radicalement meilleure quand tu es servi par quelqu'un de souriant, agréable voire drôle ? N'as-tu pas envie d'être toujours servi par cette personne si tu vas régulièrement à ce restaurant ? N'es-tu pas plus prompt à laisser un pourboire car l'expérience a vraiment été plus agréable ?

C'est pareil quand tu vends ou quand tu te vends.

Permets-toi d'être détendu, de sourire. Fais-comme si tu allais chez un ami d'ami : tu veux qu'il t'apprécie car c'est l'ami de ton ami, pour autant tu ne mets pas les pieds sur la table en arrivant non ?

J'insiste sur cet aspect : le sourire est ton arme la plus efficace, même par téléphone.

J'ai fait beaucoup de cold calling durant cette année en tant que sales, je peux t'assurer que le sourire s'entend à l'autre bout du fil et fait des miracles.


3)Être calme

Si tu commences à stresser, à réfléchir à ce que tu devrais dire pour que la réponse ait l'air bien au vu de la question posée...désastre assuré.

Sois calme, il n'y a pas mort d'Homme même si tu as la sensation que c'est le poste de ta vie.

Je me souviens quand je suis arrivée au Brésil, j'avais un entretien dans une grande entreprise française implantée à Sao Paulo. Le directeur financier de l'entité, un français, m'a reçue suite à un entretien que j'avais eu avec un de ses amis (directeur financier d'une autre entreprise, communauté d'expats bonjour:) ).
Si tu veux en savoir plus sur mon parcours tu peux lire l'article sur
mes changements professionnels ou mon manifeste.

Ce directeur, très sympathique, est arrivé en me disant "Bonjour Pauline, je te reçois car c'est un ami qui m'a parlé de toi. Cependant je n'ai aucun poste à te proposer ! Je vais juste voir comment je pourrais t'aider".

Je suis passée d'un niveau de stress +100 à -10 sur l'échelle de Richstress. Je me suis dit "rien à perdre, autant s'amuser un peu !".

Au bout d'1h30 d'entretien, mon interlocuteur m'a dit "ok, je vois 2 postes potentiels pour toi dans mon entreprise".

Au final j'ai été embauchée, alors qu'il y avait de gros tracas administratifs lors de l'embauche d'étrangers au Brésil.

Tout ça pour te dire que quand il n'y a plus d'enjeu, on est vraiment soi car détaché et la sincérité s'entend.

J'ai eu d'autres situations similaires quand j'étais commerciale : un prospect au téléphone me dit qu'il n'est pas intéressé, j'essaie de comprendre quel est son besoin (je ne faisais pas le vendeur de tapis en restant focalisée sur mon produit à vendre à tout prix). Le calme est communicatif et j'ai conclu bien des ventes en gardant mon sang-froid.

Même avec des interlocuteurs assez énervés au départ car personne n'aime être démarché à froid.

Bien sûr j'ai aussi essuyé des refus assez désagréables. A chaque fois je refaisais un appel pour rester sur une bonne note et ne pas ressasser un comportement qui n'avait rien à voir avec moi.


4)Croire à ce que l'on dit

Si tu vas en entretien d'embauche et que tu débites sans respirer que ton plus gros défaut est le perfectionnisme ou que tu as toujours rêvé depuis tout petit de faire des formules sur Excel, la personne en face de toi va se dire une seule chose : "il est prêt à vendre sa mère!". Ca ne sonne pas très fiable, non ?

Idem pour la vente en tant que commercial : si tu répètes tel Yago un discours appris par coeur ou que tu "forces" une vente, ça va forcément te retomber dessus à un moment ou à un autre.

Tu n'imagines pas le nombre de deals conclus sur le moyen-long terme quand je déconseillais l'achat à un moment M de l'un de mes produits, ou quand j'arrêtais de relancer un prospect en lui disant simplement "j'arrêter de vous embêter, j'ai compris que le timing n'était pas le bon pour vous. Je vous laisse revenir vers moi quand cela sera le bon moment pour vous."

Tu pourras tenir parole et profiter d'un moment tel que la nouvelle année, ou la rentrée de septembre pour prendre la température (si cela fait bien plusieurs mois que tu as laissé ces prospects tranquilles) pour leur demander des nouvelles et une rencontre d'une demie heure pour faire un point.


5)Parler avec le coeur

Encore une fois : la sincérité passe le bureau qui te sépare de la personne avec qui tu échanges. Sois vrai. Réponds du tac au tac, même si ce n'est pas la réponse "parfaite" ou "qu'il faut".

La personne en face de toi saura que tu es quelqu'un de confiance et non un cyborg ultra-formaté.

Tu préfères embaucher/acheter à qui ? A la personne qui a réponse à tout mais qui sonne faux ou à la personne qui paraît honnête et se montre telle qu'elle est ?

On sent sur qui on peut compter.


6)Comprendre ce qu'attend l'autre

Moi moi moi je je je.

On ne se rend pas compte mais on a souvent tendance à parler de nous, à voir le monde selon notre prisme et à penser que tout ce que nous pensons est une évidence et que tout le monde voit/pense/respire la même chose.

Alerte : c'est un leurre.

Si tu veux bien vendre, te vendre et donc bien répondre au besoin de la personne avec qui tu échanges, alors il faut en savoir plus sur ses attentes. Ceci reprend les conseils précédemment donné dans le point 1: laisser parler l'autre, pose-lui des questions sur ses besoins.

Je reviens dessus et j'insiste car à la fin d'un échange tu dois te poser la question : "ai-je compris la problématique de mon interlocuteur et lui ai-je proposé des solutions adaptées" ? (et non la solution standard).

Pas pour ensuite mentir comme un arracheur de dents mais pour ensuite mettre en avant ce que tu as comme qualités qui correspondent à ses besoins.

Aussi simple que ça :)

Qu'est-ce qui nous empêche de bien nous vendre en général ? C'est la peur d'être rejeté, la peur d'échouer. Si cet aspect t'intéresse tu peux lire l'article au sujet des échecs voire des échecs professionnels.


Et toi, es-tu à l'aise pour vendre ou pour te vendre ? Quels sont tes conseils en la matière ? Dis-le moi en commentaires

 

Si ce sujet t'intéresse, je te recommande, une fois n'est pas coutume cet excellent livre How to win Friends and to influence people* de Dale Carnegie (Comment se faire des amis en français*)


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