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5 choses à ne surtout pas faire pour bien vendre

#Sales et propre

Tu es lancé sur les rails de la vente.


Si tu es arrivé ici c'est que tu es curieux et que tu essaies d'en savoir plus sur les techniques de vente.

Tu as peut-être commencé à te renseigner sur Wikipedia et au vu de tout ce que l'on te dit sur les techniques de vente tu n'as qu'une envie : retourner te coucher et voir ça plus tard.

Je te comprends !

Je te propose de voir tout le contraire de ce qu'il ne faut pas faire en 5 points :


  1. Vendre sans croire à ton produit

  2. Tout miser sur le cold-calling

  3. Beaucoup parler en RDV

  4. Penser aux ventes du mois

  5. Penser à vendre


1) Vendre sans croire vraiment à ton produit


Un bon vendeur n'est pas celui qui vend n'importe quoi à n'importe qui



Si tu es entrepreneur il y a de bonnes chances pour que tu crois à la valeur ajouté de ton produit ou service !

Ce conseil s'adresse plutôt aux commerciaux qu'aux créateurs d'entreprise cherchant de premiers contrats.

Si tu es commercial, alors choisis bien le domaine et le produit dans lequel tu vas travailler : tu as besoin d'y croire pour bien vendre.

Si tu y crois, tu es sincère et tu penses vraiment apporter un bénéfice à ton prospect ou client.

Cela semble tout bête, mais c'est ce qui te permettra d'être bon, de persévérer sur le long terme.

On ne te demande pas de vendre un grille-pain à un chien, c'est tout le contraire. 

Un bon vendeur n'est pas celui qui vend n'importe quoi à n'importe qui, contrairement à la croyance populaire.

Un bon vendeur c'est celui qui perçoit les besoins de l'autre et qui lui propose une solution adéquate, 

Cette sincérité passe la table lors d'un RDV, elle passe même à travers le téléphone, crois-moi !

C'est un pré-requis pour devenir un excellent sales.


2) Tout miser sur le cold-calling

Mais miser "un peu" sur l'appel à froid




L'appel ou l'e-mail à froid peuvent être une manière de démarrer un business pour avoir tes premiers clients.

Tu pourras arriver grâce au cold-calling ou cold-emailing à avoir une preuve de marché.

Le cold-calling a ses avantages : si tu arrives à intéresser une personne que tu déranges, qui n'a jamais entendu parler de toi il y a une minute alors tu feras sûrement un carton en entretien. Au téléphone, rien ne peut te sauver : pas un sourire, un geste de la main, une présence, une énergie. Rien. Tu n'as pas le droit à l'erreur.

Donc si tu prends le cold-calling comme une école de la vente : grand bien te fasse, je le prends comme tel également !

Je pense juste qu'il ne faut pas tout miser sur ce mode de fonctionnement.

Est-ce qu'il vaut mieux : 

  • Agiter une feuille sous le nez de quelqu'un en lui disant que oui c'est la meilleure offre tu le jures

  • Faire en sorte que la personne tombe d'elle-même sur ladite offre alors qu'elle cherchait une solution à son problème ?


Je fais partie de la deuxième école (et je parie que toi aussi!).

C'est alors qu'un nouveau monde magnifique s'ouvre à toi : le monde du SEO (Search Engine Optimization).

Closer ou prospecter ?

Si tu es néophyte en la matière (comme moi il y a finalement peu de temps), il existe l'univers du SEM (Search Engine Marketing) qui regroupe les deux planètes : 

  • SEO : le référencement naturel de Google. 
    Si tu fais la recherche "crayon blanc" apparaîtront en premiers les sites étant les plus pertinents pour Google, en termes de popularité, de contenu et de technique.

  • SEA (Search Engine Advertising) :  le référencement payant de Google.
    Lors de cette même recherche "crayon blanc" en tout premiers, avant les sites évoqués précédemment apparaîtront d'autres sites qui auront payé pour apparaître à cette place. 
    Ils ont acheté les mots clés crayon et blanc par exemple et tu les reconnais grâce à leur label "annonce".

Tout ça pour te dire que, l'un des moyens beaucoup plus smart et efficace, je pense, de vendre n'est pas de s'appuyer sur des ventes à froid (aka le coup de poker un peu quand même).

Faire plutôt en sorte que tu sois la première solution apparaissant dans google au problème de quelqu'un est beaucoup plus puissant !

Avoir un bon SEO prend du temps, est chronophage, mais la bonne nouvelle c'est que tu travailles une bonne fois pour récolter des résultats sur le long terme, c'est un effet de levier exceptionnel.

Alors que le cold-calling c'est un peu comme faire "tapis" à chaque fois.

Dans un cas tu construis un tracteur, ça te prend du temps et dans le second cas tu avances plus vite au départ avec ta pelle mais tu te feras bien vite rattraper par le tracteur et tu t'épuiseras sur le long terme.




Donc si tu poses les bonnes bases en SEO : tu te formes, tu crées du contenu au fur et à mesure, tu as de bonnes chances d'avoir une nouvelle fonction celle du closeur.

Préfères-tu passer ton temps à closer des contrats avec des personnes voulant tes services ou à aller chercher une à une ces personnes pour tenter de les convaincre ?

Si tu es entrepreneur tu as toutes les cartes en main pour définir cette stratégie. J'ai déjà été commerciale, je sais que l'on n'a pas forcément le choix sur ce type de décision, cependant parles-en à ta hiérarchie qui est en pouvoir de décider cela ! 

Souvent les personnes décisionnaires ne s'intéressent pas au SEO car elles ne connaissent que vaguement cet univers, intéressent-les. Sinon, retire toutes les bonnes leçons de l'école du cold-calling :)



3) Beaucoup parler en RDV prospect




"Si l'homme a deux oreilles et une bouche, c'est pour écouter deux fois plus qu'il ne parle."

Confucius




Je coache régulièrement des entrepreneurs qui veulent vendre leur produits à des entreprises et qui démarre de zéro.
A chaque fois que j'écoute leur récit de rendez-vous avec un prospect, quelque chose m'interpelle grandement : les entrepreneurs n'écoutent pas ou peu leurs prospects, trop occupés à expliquer la vingtième fonctionnalité développée la semaine dernière.

Je grossis le trait mais tu vois où je veux en venir : ça peut paraître contre-intuitif, cependant je pense qu'un RDV réussi avec un prospect est un RDV où tu n'as que peu parlé et beaucoup écouté.

Si tu ne fais pas cela, comment vas-tu connaître les besoins de ton prospect pour y répondre au mieux ?

Commence le RDV en posant des questions à ton audience : apprends à les connaître.
Voici des exemples de questions à adapter à ton domaine :

  • Quel est leur problème ?

  • Quelle est leur solution existante?

  • qu'est-ce qu'ils aimeraient résoudre exactement?

  • Quel est le budget alloué aujourd'hui ? Comment est-il alloué ?

Définis des questions type qui correspondent à ton business et écris-les avant ton RDV, ça sera ta police d'assurance.


3) Penser aux ventes du mois

Que tu sois commercial ou entrepreneur qui souhaite vendre ses produits, il y a de fortes chances pour que l'appât du gain à court terme se fasse sentir !

C'est normal, c'est LA grande tentation.

Signer un premier ou deuxième contrat pour avoir de quoi voir venir, avoir un peu la paix.

C'est normal d'avoir cette tentation, j'espère cependant te convaincre de ne pas y succomber, si tu veux durer sur le long terme. Cela concerne également les commerciaux qui vendent le produit des autres du fait de la rémunération variable.

Si ton souhait est de réellement aider la personne en face de toi et lui rendre service, alors elle te fera confiance et t'en sera reconnaissante.

Tout d'abord, nous avons tous des capteurs : nous sentons quand une personne n'est pas honnête.

Tu feras peut-être une vente ou deux mais ça n'ira pas plus loin.

Si tu déconseilles certains de tes produits ou même ton unique produit au vu de la configuration de l'entreprise actuelle il y a de grandes chances que lorsque la situation sera adéquate pour elle alors elle ira t'acheter ton produit dès qu'elle le pourra.



4) Penser à vendre à tout prix




L'objectif est de rendre service




Ca paraît peut-être encore une fois contre-intuitif, mais le but quand tu rencontres quelqu'un pour lui présenter ton produit n'est pas de vendre.

L'objectif est de lui rendre service en lui apportant une vision claire des solutions existantes à son problèmes et de créer une relation de confiance.

Cela est lié au point 1 : si tu crois à la valeur ajoutée de ce que tu vends alors ce sera naturel, tu ne penseras même pas à la vente mais bien au service que tu apportes à ton prospect ou client.

Si tu fais cela, la vente viendra d'elle-même. Je ne dis pas que ça se fera forcément à court terme mais sur le long terme tout le monde en ressort gagnant.



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